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KKday 募资仅对手一成,为何坚不改道?
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KKday 募资仅对手一成,为何坚不改道?

拿钱,是一种智慧,对于这点,旅游新创 KKday 创办人陈明明,感受很深。

成立 5 年的 KKday,去年底宣布获得日本 LINE Ventures 和阿里巴巴台湾创业者基金 B+ 轮融资,其他股东还包含之初创投(AppWorks)、中华开发资本、日本旅游集团龙头 H.I.S. 与香港、新加坡等地的资金,非常国际化。

好处是投资人不急出场
坏处则排挤合作机会

有意思的是,KKday 和客路(Klook)都是目的地旅游新创,拿钱逻辑却截然不同。KKday 打策略伙伴牌,引进的多为旅游相关领域伙伴资金。客路引进的是红杉资本中国基金、经纬创投、高盛等知名创投的资金,走财务投资人路线。

2 家企业同年创立,但客路选择财务创投伙伴投资路线,让它募资金额将近 3 亿美元;相较之下,KKday 已公开融资资金规模,不到对方十分之一。

陈明明为何坚持走策略投资人的拿钱逻辑?他难道不怕客路靠融资快速做大,形成大者恆大效应?

时间回到 2014 年,KKday 刚成立,没有知名度,招募人才和找合作厂商都不容易。当时,陈明明找上对台湾和东南亚网路生态系熟悉的之初创投,才在台湾站稳脚步。接着,新加坡股东也协助它打开越南、泰国、印尼和菲律宾 4 个市场。

陈明明先想清楚,要去哪个市场,然后找对的资金,帮助自己进入。

最经典一役在日本。陈明明说,KKday 去日本第一年,因不被信任,谈合作高达九成被打枪,连想付钱下广告也碰壁。获 H.I.S. 投资后,不仅厂商态度 180 度大转变,它也得以上架 H.I.S. 旗下精緻旅游产品。

「对我来讲是拿到好的供给,对它来讲得到好的客源,这就是综效。」陈明明说。替 KKday 带来流量的日本 LINE、协助打进中国的阿里巴巴,都是它策略型投资人,过半股权和经营主导权仍在团队手上。

策略型投资人不会急着套利出场,还能带来通路、研发等资源,乍看对新创百利而无一害,但刀总有两面刃。

首先,这会排挤和其他公司合作的可能。

曾任安侯建业 KPMG 创新与新创服务团队营运长的潘奕彰举例,如果某新创被鸿海投资,很可能其竞争对手仁宝就不愿意投资,甚至不下订单,同理也适用于 KKday。这是必经取捨,陈明明因此拒绝过不少钱。「不是谢谢再联络,而是这个时间还不到」,他说。

此外,KKday 不找财务创投,等于没有足够银弹烧钱补贴。

潘奕彰说,以财务型投资人为主的客路,由于有充足银弹,可藉烧钱补贴吸引大量用户,但因为需快速拓展市场,提供的大多是票券、SIM 卡等标準化产品。相较之下,採策略投资的 KKday,虽然单一市场能做得很深入,但市场拓展上属于单点式,很难有爆发性成长。

如心元资本创始合伙人郑博仁,就较看好客路先做大平台的策略。他解释,成功的网路模式是,看到好产品,他们会砸钱赶快让用户成长,先想流量、再来赚钱,「当这些都到位,你就是主导市场」。

这是一场理念之争,陈明明说,拿到错的钱反而会下地狱。他解释,过去 2、3 年,中国有不少烧钱与低价抢单模式的新创,但它们香港上市接连破发(注:指股票价格跌破发行价),市场终归会回归冷静。

做为 KKday 早期股东,之初创投创始合伙人林之晨表示,两边月流量差不到 2 倍,这种距离随时可能翻转,且它用对手十分之一资源,效益却差不到 2 倍,代表仍相当有竞争力。

终极思考:
拿钱是手段,策略才是本

跟谁拿钱,怎幺拿钱,其实与你的策略,环环相扣。

选择策略投资人的逻辑,让陈明明必须更专注提供差异化服务。举例来说,过去 H.I.S. 有只开放给日本人参加的旅游行程,如包含日本最大灯海「名花之里」、有小合掌村之称的「美山茅草屋」等非传统一日游行程,就提供给 KKday 用户。

不同的拿钱法,有不同的主客观背景。客路 3 位创办人,有 2 位来自投资银行,能跟财务创投快速沟通,而陈明明曾参与创办 ezTravel 易游网、灿星旅游网,在旅游业耕耘超过 18 年,在该产业拥有丰富人脉,知道旅游电商市场需要哪些资源、更好找到策略性伙伴。

林之晨指出,新创若确定自己要走的方向、又能自行取得资源,且 5~10 年想退场,适合财务型;若进入市场资源难自己取得,且不是那幺有兴趣要出场,只要公司可赚钱,则较适合策略型投资人。

「不要太 care(在乎)估值,」这是陈明明给创业者的忠告。拿钱是一种手段,重点是,你是否想清楚最后要往哪里而去,千万记住,你的金流必须与策略环环相扣,才能走到最后。

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